Как выгодно продать IT команду?

Материал опубликован на сайте ain.ua

В Украине мало кто рассматривает IT команды как ресурс, который можно продавать. Однако команда — это результат вашей работы, ваших инвестиций в нее. КПД существующей команды обычно значительно выше, чем сумма КПД каждого из ее специалистов в отдельности. 

Таким образом команда — это ресурс. И если вашему бизнесу этот ресурс сейчас не нужен, его может искать для себя кто-то другой.

В странах с более развитой бизнес-культурой продажа команды — обычное дело. Но и в украинском законодательстве есть инструменты, используя которые, можно заключать сделки, выгодные обеим сторонам. Чтобы вам не пришлось держать людей на бенче или прекращать с ними отношения (в сущности, разрушая ценность, которую вы создали) — рассмотрим, как можно и команду не развалить, и прибыль от этого получить.

Продажа аутстаф команды

Один из самых распространенных случаев продаж команды — когда она работает по аутстафу с заказчиком, и он хочет включить ее в состав своей команды, понимая экспертизу и ценность работников. 

Чтобы у такого заказчика IT-компании возникло желание именно купить команду, а не переманить по одному ее участников, в контракте с ним должны быть юридические предохранители. Они и будут основанием вообще делать вам такое предложение. Отсюда вытекает одна из важных предпосылок успешной продажи аутстаф команды.

#1. Во всех ваших аутстаф контрактах должны быть положения о непереманивании сотрудников (Non Solicitation Agreement). Важно, чтобы эти положения предусматривали штрафы. И чем они выше, тем больше вы будете защищены от “кражи” вашей команды.

Итак, вы работаете с заказчиком по контракту аутстафа, и однажды он говорит, что хочет купить команду. Если вам это выгодно, можно начинать двигаться в этом направлении. 

Самое время вспомнить, что мы не работорговцы, а наша команда — живые люди, со своими характерами, желаниями и планами на будущее. Поэтому важен следующий шаг.

#2. Обсудите ситуацию с членами команды, объясните им свои планы и заручитесь их согласием работать в другой компании.

Когда специалисты из команды, которую хочет купить заказчик, готовы к этому шагу, можно переходить к юридической стороне дела. 

На этом этапе с юридической точки зрения:

• члены команды связаны с вами (продавцом) трудовыми договорами или договорами о предоставлении услуг,
• вы (продавец) связаны с вашим клиентом (а теперь и покупателем) договором аутстафа.

И именно этот договор не позволяет покупателю напрямую заключить новые контракты с вашей командой из-за положения о непереманивании. Теперь, с юридической точки зрения, вы должны эту возможность ему предоставить. Потому делаем следующий шаг.

#3. К действующему аутстаф контракту заключите дополнительное соглашение, в котором зафиксировано, что вы:

• даете право заказчику инициировать прямые договорные отношения с конкретными членами вашей команды,
• получаете за это вознаграждение (конкретная сумма за каждого члена команды).

Когда все условия контракта (включая дополнительное соглашение) между вами и заказчиком обе стороны выполнили — продажа команды состоялась!

Tretten Lawyers встречались с несколькими такими кейсами в Украине и постепенно их становится больше. Остались вопросы о продаже аутстаф команды? Задайте их нам по ссылке. 

Продажа IT-команды в плановом порядке

В IT-бизнесе бывают ситуации, когда проект закончился, и работавшая в нем команда остается не у дел. На текущих проектах она не нужна, а искать новые для нее — сейчас нет ресурса. Или вы меняете специализацию: раньше занимались автоматизацией логистики в агросфере, а теперь хотите разрабатывать мобильные приложения и т.д.

Вы можете держать этих специалистов на бенче и платить им зарплату какое-то время. Или можете разорвать с ними отношения. А еще можно монетизировать ситуацию, продав команду. Чаще владельцы украинского IT-бизнеса выбирают второй вариант, хотя третий — и более выгоден, и более экологичен.

Важно, чтобы команда не разбежалась

Мало кому из специалистов IT сферы интересно сидеть на бенче. Большинство хотят развиваться, работать в интересных проектах. Поэтому, если понимаете, что у вас скоро освобождаются рабочие руки, стоит в первую очередь обсудить потенциальную продажу команды с самими ее членами. Узнайте, интересно ли им это, есть ли у них другие планы, на каких условиях они согласны перейти работать в другую компанию и т.д.

Чаще специалисты как команда имеют более высокую рыночную стоимость, могут претендовать на более высокие рейты, чем если будут искать новые места работы самостоятельно. Объясните этот момент команде, которую планируете продавать. И только когда вы договорились с людьми, есть смысл начинать искать покупателя.

Где искать покупателя

Ответ на этот вопрос на сегодняшний день в Украине достаточно неочевидный. Но он точно есть. В первую очередь обратите внимание на профильные чаты, сообщества в соцсетях, форумы. Там можно встретить объявление, что компания хочет купить команду с конкретной экспертизой. Также там можно сделать предложение. Хотя тут увеличивается риск, что вашу команду просто переманят по одному. Но как-то косвенно «прощупать почву» все равно там стоит.

Используйте нетворкинг, делайте  предложения тем, кто потенциально мог бы купить такую ​​команду, как ваша. Также в развитых странах давно, а у нас — не очень, начали появляться так называемые М&А «риэлторы». Это люди, которые активно общаются в среде покупателей и продавцов бизнеса, помогая им находить друг друга. Можно обратиться к специалисту. 

Лично ко мне время от времени обращаются владельцы входящих в Украину израильских компаний с запросом именно на покупку готовых команд. Потому что рекрутинг с нуля гораздо дороже. 

Как общаться с покупателем команды                                                                                                                 

Где бы вы ни нашли покупателя для команды, он обязательно захочет с ней познакомиться, оценить их экспертизу и профессионализм. Здесь наступает первый юридически значимый момент в ваших отношениях. Компании-продавцу важно защитить себя, чтобы покупатель напрямую не переманил вашу команду.

Поэтому, прежде чем организовать первую встречу команды с ее потенциальным покупателем, важно заключить с ним договор о непереманивании и о неразглашении — некий объединенный NCA+NDA. 

Подписание этого договора защищает вас как продавца от:

   а) прямого переманивания специалистов; 

   б) широкой огласки информации о том, что конкретные специалисты сейчас не задействованы в проектах.

Ведь узнав об этом, некоторые представители индустрии, не связанные с вами никакими договорными отношениями, начнут разрывать вашу команду оферами. И здесь команда может перестать существовать как нечто целостное, единое. Поэтому потенциального покупателя лучше ограничить в праве разглашать информацию о том, что вы продаете команду.

Непосредственный процесс продаж команды

Покупатель познакомился с командой и принял решение ее покупать. Как действовать дальше?

Обычно продавец – IT компания, имеющая договорные отношения с командой. Поэтому мы можем продать команду, уступив покупателю права и обязанности по этим договорам. На практике это смотрится следующим образом.

1. Стороны договариваются об условиях и дорожной карте сделки. Подписывают letter of intent, фиксирующий их договоренности.

2. Покупатель проверяет договоры между компанией и членами команды, чтобы точно понимать, что именно он покупает.

*Советуем заранее упорядочить ваши договоры с командой, привести их в приемлемую, сбалансированную и понятную форму.

3. Когда состояние договоров всех устраивает, стороны заключают между собой договор asset purchase agreement. Согласно ему, торговец обязуется переуступить свои права и обязанности по договорам с членами команды покупателю.

*На этом этапе могут отличаться нюансы. Обязанность перезаключать договоры может взять на себя как покупатель, так и продавец. Также выплаты по соглашению могут производиться за один раз, или могут разбиваться на два транша: аванс и окончательная оплата после выполнения всех других обязательств сторонами.

Собственно, это и есть завершающий этап продажи команды.

Мало кто продает команды – это точно выгодно?

На самом деле, мало кто продает или покупает уже сложившиеся IT команды именно в Украине. А в странах с более развитой бизнес культурой это обычное дело.

К сожалению, в нашей стране не сформировались традиции купли-продажи бизнеса. На практике это выливается в то, что большинство IT предпринимателей даже не задумываются о таком способе получать прибыль. И когда появляется команда, которую они по разным причинам не могут или не хотят больше удерживать, людей просто увольняют или перестают с ними сотрудничать, если это отдельные подрядчики. Пусть и в рамках закона, цивилизованными способами.

Но ведь так перестает существовать команда, ее сработанность и экспертность! Ее уникальный опыт, в том числе слаженное взаимодействие во время работы — все это перестает существовать. А собрать новую команду в наше время достаточно непросто. 

Команда – это ценный ресурс. А значит, и продавать, и покупать команды в IT – точно дело выгодное и целесообразное.
Планируете купить или продать команду и есть вопросы? Обращайтесь к нам по ссылке.